NCP-Talk mit Laurent - VP of Sales and Operations in den USA

Erzähl uns ein bisschen von dir:

Ich denke, meine Geschichte beschreibt meine Persönlichkeit am besten. Ich wurde in Frankreich geboren, bin in Belgien aufgewachsen, habe in England Mathematik und Informatik studiert, als Software Engineer und Support Engineer in Deutschland gearbeitet und bin jetzt im Vertrieb in den USA tätig.

Es hat mich schon immer gereizt, etwas Neues zu lernen. Egal, ob es sich um eine neue Aufgabe, eine neue Kultur oder das Kennenlernen neuer Menschen handelt.

Gib uns bitte einen kurzen Überblick über Deine bisherigen Stationen bei NCP.

Ich wurde 2011 von NCP in Deutschland eingestellt, um im damaligen kalifornischen Büro zu arbeiten. Meine Aufgabe war es, mich auf die Neukundenakquise zu konzentrieren. Mein technisches Wissen war dafür nützlich, mein Geschäftssinn ist das, was ich dabei gelernt habe.

Im Jahr 2015 unterzeichneten wir eine neue Partnerschaft mit einem Distributor in Florida und ich wurde beauftragt, diese Partnerschaft zu betreuen, wie z.B. die Schulung einiger ihrer Mitarbeiter zu unseren Produkten. Das war eine großartige Erfahrung, um zu lernen, wie der Channel-Vertrieb funktioniert, was eine ganz andere Welt als das direkte Enterprise-Vertriebsgeschäft war.

So konnte ich das NCP-Büro in Florida aufbauen, das nun seit Januar unser offizieller US-Hauptsitz von NCP engineering, Inc. ist.

Was sind Deine Aufgaben bei NCP und wie sieht ein „normaler“ Arbeitstag für Dich aus?

Einer der wichtigsten Aspekte meines Jobs ist für mich die Tatsache, dass es keinen normalen Arbeitstag gibt. In einem Niederlassungsbüro wie dem unseren muss man alles selbst machen, weil es sonst niemand für einen tut.

Meine Hauptaufgabe bleibt der Vertrieb. Aber das funktioniert nicht, ohne die Lichter anzuschalten und die Räder drehen zu lassen.  Zu meinen Aufgaben gehört es also, sicherzustellen, dass die Rechnungen bezahlt werden, die Telefone funktionieren, neue Projekte anlaufen, bestehende Projekte vorankommen und Kunden und Partner zufrieden sind.

Dabei arbeite ich gerne mit unserem Support-Team zusammen, vielleicht wegen meiner Vergangenheit, aber ich glaube, dass sie der Schlüssel zu unserem Erfolg sind. Mit unserem Marketing-Team arbeite ich an Kampagnen speziell für die USA. Ich vertrete das Unternehmen auf Konferenzen und reise auch regelmäßig nach Deutschland, um mich mit allen Beteiligten abzustimmen.

An manchen Tagen spreche ich mit Kunden, die nur eine einzige Softwarelizenz im Einsatz haben, und an anderen verfolge ich Projekte mit Tausenden von Lizenzen, dann wiederum kaufe ich ein fehlendes Kabel oder kümmere mich um eine neue Bankverbindung für das Unternehmen. Ich habe an Rechtsgesprächen teilgenommen, um Partnerschaftsvereinbarungen auszuarbeiten und mir neue Krankenversicherungspläne für die Mitarbeiter des Unternehmens angesehen. Meine Aufgabenliste ist unglaublich vielfältig und ich liebe es, alle Facetten der Unternehmensführung kennenlernen zu dürfen.

Eine große Aufgabe Anfang dieses Jahres war die Ausstattung unseres neuen Büros in Florida:  Möbel auszuwählen, Geräte zu bestellen und alles einzurichten. Dabei habe ich immer daran gedacht, dass jeder ausgegebene Dollar ein Dollar ist, den ich zurückverdienen muss! Es ist definitiv etwas, von dem ich nie erwartet hätte, dass ich es jemals tun würde, aber es war ein Riesenspaß und ich bin stolz auf das Ergebnis.

Meine neue Aufgabe besteht nun darin, mehr lokale Mitarbeiter einzustellen, die ich leiten werde, und darauf freue ich mich schon sehr.

Wie funktioniert die Kommunikation zwischen den USA und Deutschland innerhalb von NCP?

In einem solchen Setup ist Vertrauen die wichtigste Voraussetzung. Und die Zusammenarbeit mit meinen Kollegen und dem Management in Deutschland ist großartig.

Einmal pro Woche treffen wir uns (virtuell) in einem Meeting, in dem wir Projekte und neue/offene Tickets besprechen. So stellen wir sicher, dass wir alle in demselben Boot sind. Wir diskutieren auch über neue Funktionen unserer Lösung, das Produktmanagement und darüber, in welche Richtung die NCP-Produkte in Zukunft gehen sollen.

Außerdem treffe ich mich einmal pro Woche mit dem Marketing, mit dem wir Kampagnen, unsere Website, Werbemaßnahmen, Konferenzen usw. besprechen. Unsere Partnerschaften sind global, was zur Folge hat, dass die Anforderungen und Interessen unserer Stakeholder durch die verschiedenen Märkte unterschiedlicher Natur sind. Diese Unterschiede müssen an unser Marketing-Team weitergeleitet werden, damit sie wissen, wie man global arbeitet.

Und einmal pro Woche treffen wir uns auch mit dem Management, um Strategie, Tagesgeschäft, Key Accounts, neue Ideen und Problemlösungen zu besprechen. Der Rest kann normalerweise per E-Mail, Anruf oder wenn ich in Deutschland bin, erledigt werden. Der Zeitunterschied zwischen Deutschland und Florida von 6 Stunden ist manchmal eine Herausforderung, aber der Umzug von Kalifornien (9 Stunden Zeitunterschied) hat die Kommunikation erheblich erleichtert.

Was ist die strategische Rolle von NCP Inc. und was sind die Hauptziele?

Mit der NCP Inc. decken wir das Gebiet „The Americas“ ab. Also im Grunde das, was zwischen dem Pazifik und dem Atlantik liegt, von der Spitze Kanadas bis zur südlichsten Spitze Chiles.

Aus strategischer Sicht ermöglicht uns die NCP Inc. eine enge Zusammenarbeit mit vielen amerikanischen Partnern. Unsere VPN-Clients und generell unsere Lösungen sind zu anderen Anbietern oder Cloud-Providern kompatibel. Es bringt uns also merklich voran, mit diesen Unternehmen zu kooperieren und auch von ihnen zu lernen.

Das Hauptziel von NCP Inc. ist es, auf dem soliden Fundament, das wir aufgebaut haben, weiter zu wachsen. Es ist eine Herausforderung, die richtige Balance zwischen Unabhängigkeit und Abhängigkeit zu finden, um so effektiv wie möglich zu sein. Aber es ist oft auch eine faszinierende Herausforderung.

Wenn eines Tages der Name NCP in der IT-Branche der USA so bekannt ist wie in Deutschland, wäre das eine Traumleistung.  Wenn ich zurückblicke, als ich 2011 anfing und was wir seitdem erreicht haben, fühlt es sich nicht mehr wie ein unmöglicher Traum an.

Gibt es Unterschiede zwischen Deutschland und den USA in Bezug auf die IT-Sicherheit? Wenn ja, welche sind das?

Um ehrlich zu sein, schäme ich mich ein bisschen zuzugeben, dass ich nicht viel über Deutschland weiß. Schon bevor ich Deutschland in Richtung USA verließ, arbeitete ich nur mit internationalen Kunden.

In vielen Fällen fühlt es sich an, als würden Trends in den USA beginnen. Neue Technologien werden hier viel schneller übernommen. Das hat sowohl Vor- als auch Nachteile. Die Dinge bewegen sich in Deutschland vielleicht langsamer, aber sie sind wohl durchdacht und getestet, bevor sie in der Praxis angewandt werden. Dadurch läuft vieles nachhaltiger und leistungsfähiger ab.

Ich denke, das ist eine ständige Frage in der Wirtschaft, aber besonders in der IT, wo sich alles so schnell entwickelt. Wenn man nicht schnell genug ist, kann man den Anschluss verlieren (oder schlimmer noch, nicht in der Lage sein, sich gegen einen modernen Angreifer zu verteidigen), aber auch die Übernahme von Technologien vor der Due-Diligence-Prüfung kann einen angreifbar machen.

Aber ich denke, die größten Unterschiede sind eher kultureller Natur. Ich habe zum Beispiel festgestellt, dass die Amerikaner dazu neigen, sich zuerst zu treffen, um zu entscheiden, wie sie vorgehen wollen und gemeinsam Lösungen zu erarbeiten. Die Deutschen hingegen ziehen es vor, zuerst für sich Antworten zu finden und dann Ihre Ergebnisse in der Gruppe zu diskutieren.

Was ich von meinen Kollegen gehört habe, sind die amerikanischen Kunden auch eher "hands-off" im Vergleich zu deutschen Kunden. Die Amerikaner ziehen es zum Beispiel vor, einen Anbieter zu bezahlen, der genau die richtige Lösung für sie anbietet, während die Deutschen es vorziehen, selbst die Kontrolle über die Lösung ihres Problems zu haben. Ein deutscher Kunde benötigt also vor der Produktion mehr Unterstützung oder Schulung, während Amerikaner schneller eine funktionierende Lösung wollen und dann mehr Unterstützung benötigen.

Und wenn man genauer hinsieht, macht das auch Sinn. In den USA gibt es zum Beispiel viele kleine und mittlere Unternehmen, die pragmatischer vorgehen müssen. In größeren Unternehmen sind die Aufgaben oft stärker aufgegliedert, so dass die Mentalität darin besteht, eine Lösung für ein Problem zu finden. Vielleicht versuchen die Deutschen, sich zuerst ein größeres Bild von der Lösung bzw. dem Produkt zu machen, was auf lange Sicht besser sein kann, aber die Dinge langsamer voranbringt.

Das war meine Erfahrung.  Ich bin mir sicher, dass Einige anderer Meinung sind. Das würde bestimmt zu interessanten Gesprächen bei einem Glas (französischem) Wein führen!